営業リストづくりを
AIで効率化する
5つの手順

新規開拓のリストづくりは、調べる・判断する・入力するの繰り返しです。AIに「集める」と「一次の判定」を任せ、人は「確かめる」と「決める」に時間を使う。その進め方を、5つの手順で解説します。

2026.10.28 公開

こんな方に: 問い合わせや展示会以外の新規開拓先を、毎回手作業で探している営業・マーケティングの担当者
わかること: 狙う会社の決め方から、リストの登録・更新までの5つの手順と、それぞれのつまずきやすい点
読む時間: 約4分

01狙う会社の条件を、言葉にする 02情報を集める先を決める 03AIで候補を集め、条件に合うかを判定する 04人が確かめ、優先順位をつける 05SFA/CRMに登録し、定期的に更新する

STEP01

狙う会社の条件を、言葉にする

最初に、どんな会社に営業したいのかを、AIにも人にも分かる言葉で書き出します。いちばんの手がかりは、これまでに受注したお客様の共通点です。業種や規模だけでなく、「どんな困りごとを抱えていたか」まで書くと、候補の精度が上がります。

書き出すときは、営業担当の頭の中にある「感覚」を言葉にすることを意識します。「最近伸びている会社」ではなく「ここ1年で工場や生産ラインの新設を発表した会社」のように、公開されている情報で確かめられる書き方にすると、AIも人も同じ基準で判断できます。

条件は、営業担当だけで決めずに、マーケティングや上長とも確かめておきます。部署によって「良いお客様」の考え方が違うことは珍しくありません。ここで認識をそろえておくと、あとで「このリストは使えない」と言われることを防げます。

業種・扱う製品	産業機械・計測機器のメーカー
規模（従業員数・拠点の数）	従業員 100〜1	000名、工場を国内に持つ
地域	東海・関西
最近の動き（設備投資・拠点の新設など）	新しい工場や生産ラインの立ち上げ
よくある困りごと	部品の調達先を増やしたい、品質を安定させたい

表1　書き出す条件の例（製造業向けの部品メーカーの場合）

つまずきやすい点条件を増やしすぎると、候補がほとんど残りません。必ず満たす条件と、あればよい条件を分けておきます。

STEP02

情報を集める先を決める

候補を探す情報源を決めます。会社のWebサイト、プレスリリース、採用情報、展示会の出展者一覧などの公開情報に加え、社内にある名刺や過去の商談・問い合わせの記録も大切な情報源です。

社内の情報は見落とされがちですが、すでに接点のある会社が含まれているため、新しく探した会社よりも話が進みやすいことがあります。まずは社内の情報から条件に合う会社を洗い出し、足りない分を公開情報で補う、という順番がおすすめです。集める先ごとに、どの項目が取れるか（業種・規模・所在地・最近の動き）を一覧にしておくと、手順3の判定で足りない情報に気づけます。

つまずきやすい点公開情報でも、サイトごとに利用規約があります。集め方がルールに沿っているかを、事前に確かめておきます。

STEP03

AIで候補を集め、条件に合うかを判定する

集めた情報をAIに読ませ、手順1の条件に合うかを判定させます。このとき、判定の結果だけでなく「なぜそう判断したか」の理由も書かせておくと、あとで人が確かめやすくなります。

指示は、手順1で書いた条件をそのまま使います。必ず満たす条件と、あればよい条件を分けて渡し、出力の形も決めておくと、結果を表に並べて比べやすくなります。最初は20〜30社ほどで試し、判定の理由を読んで、指示の書き方を整えてから数を増やします。

AIは、読ませた情報にないことを、もっともらしく書いてしまうことがあります。理由に「どの情報から判断したか」を書かせるのは、そのためです。根拠が書かれていない判定は、人が確かめる対象として印をつけておきます。

AIへの指示の例

次の会社の情報を読み、下の条件に合うかを判定してください。

条件（必ず満たす）
・産業機械または計測機器をつくっている
・国内に工場がある

条件（あればよい）
・ここ1年で工場や生産ラインの新設・増設を発表している

出力
・判定：合う／合わない／判断できない
・理由：1〜2文（どの情報から判断したか）

つまずきやすい点判断できない会社を、無理に「合う」「合わない」に振り分けさせないこと。「判断できない」という答えを用意しておきます。

STEP04

人が確かめ、優先順位をつける

AIの判定と理由を、営業担当が確かめます。すべてを細かく見る必要はなく、「合う」と判定された会社の理由に目を通し、違和感のあるものだけを直します。「判断できない」とされた会社は、担当者が少し調べれば判断できることも多いので、優先度の高い地域や業種のものから確かめます。

そのうえで、すぐ連絡する会社（A）、時期を見て連絡する会社（B）、今回は見送る会社（C）に分けます。 Aは担当者が決まり次第すぐに連絡し、Bはメールでの情報提供など、負担の少ない接点から始めます。Cも理由を残しておくと、次に条件を見直すときの材料になります。

つまずきやすい点AIの判定をそのまま使うと、思い込みのずれに気づけません。最初の数回は、判定の理由を多めに読んで、条件の書き方を直します。

STEP05

SFA/CRMに登録し、定期的に更新する

優先順位をつけたリストを、SFA/CRM（営業支援・顧客管理のシステム）に登録します。すでに登録されている会社と重ならないよう、会社名や所在地で名寄せしてから取り込みます。

リストは一度つくって終わりではありません。月に1回など間隔を決めて、新しい候補の追加と情報の更新を行います。連絡した結果（つながった、断られた、時期を改める）もSFA/CRMに残しておくと、どの条件の会社が商談につながりやすいかが見えてきます。その結果を手順1の条件に戻すことで、リストは回を重ねるごとに精度が上がります。

つまずきやすい点更新の担当と間隔を決めておかないと、リストはすぐに古くなります。

最後に確かめる6つのこと