リード評価を、
AIで見直す
5つの手順

評価が使われない理由をふり返る

最初に、いまのリード評価がなぜ営業に使われていないのかをふり返ります。リード評価とは、見込み客（リード）ごとに点数や順位を付け、 営業が連絡する順番を決めるための仕組みです。形だけになる理由は、多くの場合、次の3つのどれかに当てはまります。

• 点数の理由が見えない：なぜその点数なのかが分からず、営業が信用しない
• 関心と相性が混ざっている：資料を何度も見た学生と、狙う会社の担当者が同じ点数になる
• 一度決めたまま：受注・失注の結果を見て、点の付け方を見直していない

AIを使う目的は、点数を細かくすることではありません。営業が「この人に今連絡すべき」と納得できる評価にすることです。 そのために、会社の合い方・いまの関心・根拠の3つの観点で、点の付け方を組み立て直します。

つまずきやすい点理由をマーケティングだけで考えると、営業の本音が見えません。ふり返りには営業の担当者にも入ってもらいます。

会社の合い方の条件を決める

1つ目の観点は、会社の合い方です。業種・規模・地域・使っているツールなど、受注した会社に近いかどうかを見ます。 受注した会社と失注した会社を並べてふり返ると、狙う会社の具体的な条件が見えてきます。

AIは、会社の公開情報から業種や規模を補ったり、受注した会社との近さを比べたりするのに向いています。リードの登録時に業種や規模の欄が空いていても、 会社名や所在地から補えるため、条件で絞り込める状態に近づきます。補った値は元の値と分けて残し、あとで確かめられるようにしておきます。

条件は、多くても5つほどにとどめます。条件を増やしすぎると、どの条件が点数を左右しているのかが分からなくなり、営業への説明も難しくなります。 まずは受注した会社に共通する条件から始め、ふり返りのたびに足したり外したりしていきます。

つまずきやすい点受注した会社だけを見て条件を決めると、失注しやすい会社も高い点になります。失注した会社とも見比べます。

いまの関心を測る行動を決める

2つ目の観点は、いまの関心です。資料の閲覧、メールの反応、料金ページの訪問など、最近の行動から判断します。 同じ行動でも、どのページを見たか、どれくらいの間隔で見たかで意味が変わるため、見る行動とその重みを決めておきます。

会社の合い方と、いまの関心は、1つの点数に混ぜずに2つの軸で見ます。こうすると、「会社は合うがまだ動きが少ない」「関心は高いが会社の条件は合わない」 といった違いが分かり、営業が連絡するリードと、マーケティングで育てるリードを分けられます。

行動の記録は、MA（メール配信や資料の閲覧を記録する仕組み）やWebサイトのアクセスの記録から集めます。AIには、記録をまとめて読み、 最近の行動からどんな関心がありそうかを短い言葉で書き出させると、2つの軸に並べたあとの判断がしやすくなります。

表1　会社の合い方といまの関心、2つの軸での見方

つまずきやすい点行動の記録が古いまま点を付けると、関心が冷めたリードが上位に残ります。見る期間を区切っておきます。

点数に営業が納得できる根拠を添える

3つ目の観点は、根拠です。点数だけを渡すのではなく、「狙う業種で、先週料金ページを2回見た」のように、理由を言葉で添えます。 理由が分かれば、営業は最初の一言を考えやすくなり、点数そのものも信用されやすくなります。

理由を言葉にする作業は、AIに任せやすい部分です。会社の情報と最近の行動の記録を渡し、連絡するときに伝えたい点と、その根拠を書かせます。 記録にないことを推測で書かせないよう、指示の中ではっきり伝えておきます。

AIが書いた根拠は、最初のうちはマーケティングの担当者が目を通してから営業に渡します。記録と食い違う根拠や、営業の役に立たない根拠が多いときは、 渡す行動の記録や指示の書き方を見直します。営業から「この根拠は使えた」という声を集めると、書かせる内容を絞り込めます。

次のリードの会社情報と、最近の行動の記録（貼り付け）をもとに、
営業が最初に連絡するときに伝えたい点を2つと、その根拠を書いてください。

・根拠は、記録にある行動か会社の情報から選ぶ
・分からないことは推測しない

つまずきやすい点根拠が「関心が高そう」のようにあいまいだと、営業は動けません。いつ・何をしたかが分かる書き方にします。

渡す基準を営業と決め、毎月見直す

最後に、どの状態になったら営業に渡すかの基準を決めます。この基準は、マーケティングだけで決めず、営業と一緒に決めます。 渡したあとに連絡したか、商談になったかを記録しておくと、基準が合っているかを確かめられます。

評価は一度決めたら終わりではありません。受注・失注の結果を毎月ふり返り、会社の条件と見る行動、点の付け方を直していきます。 ふり返りでは、点数が高かったのに商談にならなかったリードと、点数が低かったのに受注したリードを中心に見ます。 結果をふり返る場があることが、評価を形だけにしないいちばんの手立てです。

図1　リード評価を見直す流れ

つまずきやすい点基準を変えたことを営業に伝えないと、評価への信頼がまた下がります。見直した点は、そのつど共有します。